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你好·新世界 ｜2023醫美前沿新品醫學大會上，中整協醫美設計與咨詢師分會理事吳中美學特約講者吳春華，為我們帶來題為《以Ⅲ型膠原嬰芙源為核心的長期主義皮膚年輕態管理》的分享，以下是內容精選：

非常開心來到醫美前沿，來和大家分享皮膚年輕態，聽到各位專家從研發各個角度講了觀點。那我們機構如何滿足我們的求美者需求？我站在銷售和運營特別是機構端來和大家分享。

今天上午聽了最多的就是細胞外基質，膠原蛋白。今天講膠原蛋白是卷的不能再卷的項目，但是我想告訴大家，作為我醫美機構的從業人員來講，膠原蛋白的研發任重而道遠。因為膠原蛋白可以適用的范圍很廣，但是我們在市場上，在求美者需要獲得的需求和需求滿足的方面，還是有一定的差距。所以，我今天是站到這樣的角度，我自己是學臨床，之后是作為銷售及運營的身份長期活躍在醫美機構。現在也是主要致力于和醫美機構進行顧問的聯動。

今天很多科學家跟我們講到了很多本身的東西。其實作為醫療來講，細胞是人體組織的最小單元。我可以這樣去理解，所有的問題，所有的缺陷，所有的衰老都可能和我們的細胞本身是有一定的關系。所以，我今天聽到了很多的都是圍繞我們的細胞場景，去做了很多的研究，非常欣喜看到這樣的一個場景。我們今天要講到的衰老，在我們的消費者認知或者求美者認知里邊，他認為膠原蛋白確實是衰老的一個比較重要的根源之一。所有的求美者都知道“膠原蛋白”四個字，所有的求美者都知道膠原蛋白很重要，所有的求美者都想去補充膠原蛋白，這是我們在機構運營的過程當中比較欣喜看到的，我們不需要去教育客戶的。但是，我們今天如何把一款膠原運用得很好，今天的課是給我們的供應商，同時也給我們的機構提出了一些想法，看看我們大家能不能做。

今天我要介紹的是嬰芙源的重組膠原蛋白，2020年中國第一款人源化三型膠原蛋白問世的時候我全程參與，對于三型膠原蛋白的問世值得開心的事情，終于有人去深入關注膠原蛋白，短短兩三年的時間，膠原蛋白已經卷得層出不窮，今天的嬰芙源是其中一款。它在三個核心技術里面各自提出了自己很好的特點。

一是重組以后通過復制，所有的三型膠原蛋白必須具備活性的特性，三個具體，一是人源化高，活性高，二是穩定性和持久力強，三是穿透力強。

我們的膠原蛋白它的核心作用，靶向、修復和抗衰，因為衰老等于膠原蛋白的流失，所有的求美者是這樣認知的。它的活性功效，所有的膠原蛋白是十項全能的產品，哪里可以有它，在哪里可以起到作用，是細胞外基質，為細胞的環境，營養供給和通道提供非常優厚的條件。所有細胞特別是成纖維細胞的生長衰老或者凋零，跟膠原蛋白都有息息相關的關系，今天聽到一位專家講到很好的內容，我們的膠原蛋白是細胞生長的一個通道載體。類似于細胞生長的礦物質，非常的形象。

我在機構運營的過程當中給大家分享，我認為膠原蛋白的核心作用可以在這三方面放大，機構運用的時候，三方面放大相對比較有效，近幾年膠原蛋白運用的過程當中，求美者的反饋或者銷售過程當中應用比較好。一是膚色亮白潤，膠原蛋白在結合水的過程當中，包括在鎖水的過程當中能夠起到很好的作用。二是膚質的修復，今天的敏感肌，80%以上的皮膚都是敏感皮膚。所以，我認為修復這個功能是非常重要的。三是膚齡的緊致彈，膠原蛋白和抗衰是息息相關，而且是Ⅰ、Ⅲ型膠原蛋白合理的比例，這是我們整個衰老的過程當中非常重要去講到的，后面會和大家去講。我在這里給大家講一個困惑，這幾年皮膚的消費復合是連續增長的狀態，但是我們在機構運營的過程當中，其實我們會有很多的問題和糾結點。

第一，皮膚業務對醫美機構的重要性是非常重要的。現在大家都在講輕醫美，講“雙美”，核心目的就是告訴大家皮膚是非常重要的。它是以最廣泛長期的需求來促使顧客頻繁返院，我在運用過程當中非常看重這個點，皮膚未來一定是很好的趨勢。

醫美皮膚業務的尷尬，作為經營者來講，首先客流量非常大，客單比較低，循環比較差，滿意度也不高。注射和外科都是可以做極客效果承諾，而皮膚不可以。二是供應端痛點，大家都在講我的產品多好都是全世界的第一，全國的前沿。作為一家醫美機構的經營者來說，產品很多，但是合規的很少，同質化很嚴重，差異化又很低。我給消費者做鏈接的時候，運用的東西不多。三是項目的痛點，我們的病種不斷減少。大家都去做圍繞抗衰的中胚層的療法，其實設備的客單價比較高，由于中胚層的同質化比較低，價格做不起來，循環又很慢。所以，中胚層的客單價下滑，成本是在增加。高客單產品的療效非常單一，當我要賣一個單品賣得特別高的時候，就必須做效果的承諾，不然求美者不接受。但是，這個單品項的效果承諾其實是有點夸大，做不到的。所以，這是我作為運營方的痛點。

皮膚科的現狀。這就是我在經營的過程當中面臨的問題，為什么講這個話題？我去看一款產品的時候，到底看什么？看的是在座的各位講的，我們家的東西多好嗎？不一定。我會看很多其他的維度的問題。當年我們賣一款產品的時候，特別是膠原產品的時候，要知道怎么銷售，既能夠完成對消費者的承諾，同時動銷做到。三是滿意度比較好，我做運營更看重的是什么？

有一個概念，重構皮膚年輕化的管理，年輕態一定是管理的過程，而不是治療的過程。我認為我們今天膠原那么多的品類，各自圍繞細胞抗衰的維度走，請問可不可以做膠原的閉環？這是我給大家提的一個想法，我一直想構建的想法。短期主義的新增量和輪廓有關，注射有關，今年的注射馬上超越所有皮膚的增略，用輪廓的固定。我們的玻尿酸一直不是一支開始賣，而是一直到上百支，玻尿酸還是那些玻尿酸，品牌依然是那些品牌，作用依然是那些作用。但是一個新的理念，煥發了新的青春。二是我們認為皮膚如果把膠原做好，一定有個概念叫做長期主義。由內而外的膠原新生，特別是未來的再生醫美，再生年輕化的概念不斷教育消費者之后，這一定是個長期主義。因為衰老就是一個長期的過程，而我們的抗衰也好，年輕態也好必須是長期主義。如果還是像之前賣一個打進去就馬上漲起來，或者打進去馬上填起來，填起來可以管多久的這種賣法，本身不太適合在皮膚科去推廣。

膠原大家都知道，市場現在也是蓬勃的發展。但是我們在機構里面面臨的情況是這樣的，觀念、證件、架構和療效，今天是合規的。觀念，所有人都知道膠原蛋白，但是所有人運用膠原蛋白的時候沒有往下一步子。二是證件，三是價格，價格和價值之間，在消費者的印象里面不是那么匹配，還有就是療效。

我們怎么去改變？現狀就是這樣，需要大量的研發，上市才幾年的時間，還需要一些時間。一是應對長期主義皮膚年輕態的管理，需要塑造。膠原直補新生為支點，膠原聯合搭建年輕態方案體系，必須保證即刻效果+高循環，才能完成效果的交付，最后就是顧客教育。

膠原聯合的年輕態搭建，一是膚屏和膚質領域的祛黃、水潤，膠原神仙水，就和長效補水有關系，膠原蛋白可以持續對營養進行供給，和透明質酸可以完美的搭配，可以和抗糖化進行結合。二是原理，三是膠原蛋白和糖化之間有互相作用，兩者進行結合的話，皮膚的亮白潤比較快速體現，這是我們得到了驗證。

三金美白瓶和祛斑結合，光電和褪色素的產品進行結合；膠原祛紅針，祛紅、抗敏，增強角質；黃金膠原炮，主打緊致、提升、Q彈、細膩，可以做到輪廓感和Q彈感。

最后，介紹一下我們這家公司。

第一，吳中醫藥是老牌的公司，也是藥企出身，轉身到醫美有很多的優勢。整個的無菌生產工藝的條件，會做得非常好。

第二，他們在整個產品線的布局里面是有深入的布局和思考，而且值得期待的。膠原直補再生領域打造非常重要的閉環，我認為“吳中美學”是大家非常期待的公司，特別是在未來搭建膠原閉環的過程當中，有太多的產品可以直接去運用。這是非常重要的一家公司，值得大家去關注。

最后，為什么選擇嬰芙源選擇吳中美學？任何一家企業，我做過上游產品的品牌顧問。我主要是站到機構運營角度做這件事情，上游不太懂醫美機構銷售端的需求，機構需求端也不太了解，我在中間做了很多和橋梁有關的工作。未來最佳的狀態就是上游做產品力的發展，到中間應該會有一個橋梁去做產品TO B、TO C端中間橋梁的作用。機構才能夠更好把這個產品的優勢和消費者的需求及消費者滿意度，這三者結合得很好。我在這個過程當中做的就是這個工作，吳中美學也會致力于TO B、TO C到中間的運營戰略，到市場營銷板塊所有的全賦能體系的閉環，給到所有的機構。

今天我作為運營來講，非常在意的就是你這家公司除了產品力提供給我，還能給我什么？能不能和我一起去教育消費者？能不能和我一起去做運營項目，能不能和我一起去做銷售端的動銷很多的市場品牌活動？這是作為運營端的一個需求。我相信吳中公司在接下來整個上游產品的供給，它會把這個閉環打造得更好。今天我們是站到機構的角度，和在座的各位去分享，一款產品在機構的老板眼里邊需要怎么運用它，我們的出發點是什么，大概會去顧客把這個產品放到什么樣的位置，做什么樣的搭配，最終去和顧客直接做承諾和交付，這才是我去看待一款產品核心的重要點。今天再次感謝郝格女士搭建的平臺，非常開心，也認識在座的各位優秀的醫美人，希望以后有更多的機會和交流，謝謝大家！

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